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【動画・事例付】USPとは何か?独特の強みを探すことから始めよう!

USPユニークセリングプロポジションとは?

USPとは「Unique Selling Proposition」という言葉の略で「他にはない独特の強み」と訳します。

あなたが何かの商品を売りたいとき、その商品の

  • 他にはないユニークな特徴
  • 市場における独特の強み
  • その商品を買うことによるメリット(プロポジション)

のことを言います。

ユニークセリングプロポジションは、1961年アメリカのベストセラー【宣伝術:Reality In Advertising 】の著者ロッサー・リーブス(Rosser Reeves)が作り出した言葉です。

【MEMO】USPの英語単語本来の意味

ユニーク(Unique)
唯一の、他に類を見ない、比類のない、独特な、ユニークな、特有の、珍しい、異常な、目立つ
セリング(Sell)
売る、売り渡す、売却する、商う、販売する、売っている、売れる
プロポジション(Proposition)
(特に商業上の)提案、提議、計画、案、提案、陳述、主張

リーブスは、アメリカの広告界の権威であり、テレビ広告の先駆者でもあり、

広告やコマーシャルはコピーライターの巧妙さやユーモアではなく、ユニークセリングプロポジションを誇示するべきだ

An advertisement or commercial should show off the value or unique selling proposition, (USP) of a product, not the cleverness or humor of a copywriter.

と主張しました。

1960年「アナシン」という頭痛薬のテレビコマーシャルがアメリカで放映され、当時の視聴者からは「耳障りで迷惑なもの」と思われていました。

しかしこの商品は、放映後に3倍の売上を記録し、非常に話題を呼びました。

リーブスは「アナシン」以外にも数々のコマーシャルを手がけ大きな成功を収めました。

リーブスが手がけたアメリカで有名なスローガン

  • M&Mチョコレートの「手ではなく口の中に溶け込む
  • コルゲートの歯磨き粉「歯をきれいにすると同時に息をきれいにします
  • アメリカ大統領アイゼンハワーの選挙キャンペーン「アイゼンハワーアンサーズアメリカ

USPを考えること、これは現在にも受け継がれ、すべてのマーケティング担当者に必要なスキルの1つとなっています。

USPの事例紹介

M&MsのUSP

http://www.m-ms.jp/

「手ではなく口の中に溶け込む」

チョコレート菓子であるM&MsのUSPです。
手に握るとドロドロと溶けてしまうチョコレート。
この常識を砂糖菓子で包むことによって、「手も服も汚さずに安心です」という、他にはない独特の強みがUSPによって込められています。

U ユニーク:チョコレートの常識をくつがえした
S セリング:手ではなく口の中に溶け込むチョコレート
P プロポジション:子供でもチョコレートを食べて汚れる心配がない

FedexのUSP

https://www.fedex.com/ja-jp

絶対に、確実、何としてでも一晩で届けたい時に

トムハンクス主演の映画『キャスト・アウェイ』にも登場したFedex、世界220以上の国と地域でサービスを提供している世界最大の総合航空貨物輸送会社。

お客さまの大切なお急ぎのお荷物を、絶対に、そして1日で確実にお届けします」という大胆なUSPでビジネスを展開しています。

U ユニーク:絶対に届ける
S セリング:確実に届ける
P プロポジション:一晩で届ける

まとめ

USPには、あなたのサービスの存在意義がギュと凝縮されて、適切に表現されます。

誇張に表現して、顧客に過度な期待を持たせても誰も得はしません。

インターネットが発達して、情報が溢れる中で、USPを表現することは難しいことかもしれません。

ですが、リーブスが言っていることは、あなたの商品(ブログの記事でも構いません)に『約束できる利益』をつけて世の中に発信してください。と暗に言っているのです。

サービスにも顧客にも誠実に向き合い、USPを決定できれば、マーケティングは成功しやすくなります。